Bedakan Strategi Distribusi Produk Baru Dengan Produk Mapan

Strategi distribusi untuk produk baru harus dan wajib hukumnya dibedakan dengan strategi distribusi produk mapan atau produk yang sudah lama dikenal konsumen.

Para marketing director atau marketing manager jarang meluangkan waktu dan pemikiran yang cukup guna merancang dan merumuskan strategi distribusi produk baru. Di lain pihak, distributor juga nyaris tidak pernah merancang apalagi menyusun strategi distribusi produk baru. Alasannya, hal itu sudah seyogianya dilakukan oleh prinsipal/produsen. Alhasil, apabila mereka tidak menerima penjelasan strategi tersebut dari para prinsipal (marketing / product / brand manager), maka para distributor akan beranggapan bahwa cara yang sama, pola yang serupa seperti yang saat ini sudah diterapkan adalah strategi distribusi yang dipakai.

Inilah yang menyebabkan kenapa hanya 1 dari 7 produk baru yang diluncurkan bisa menuai sukses. Sisanya (86%), gagal. Sebuah probabilitas resiko gagal yang amat tinggi!

Perlu diketahui, strategi distribusi untuk produk baru harus dan hukumnya wajib untuk dibedakan dengan strategi distribusi produk mapan atau produk yang sudah lama dikenal konsumen. Sama seperti penanganan bayi atau balita yang dibedakan dengan penanganan ABG maupun seseorang yang sudah dewasa. Ini merupakan salah satu kesalahan fatal yang kerap dilakukan oleh para pemasar. Tak terkecuali mereka yang sudah berpengalaman.

Seperti dipahami, strategi distribusi sesungguhnya memiliki 8 komponen dasar yang meliputi Sistem Penjualan & Distribusi, Mitra Distributor, Selling In, Selling Through, Spreading, Coverage, Penetration dan Network.

Dan, pada tahap yang paling awal, ‘tantangan’ yang dihadapi adalah pemilihan sistem penjualan dan distribusi. Misal, apakah memilih sistem langsung dimana minimal 70% dari semua penjualan dilakukan oleh sales force milik perusahaan / anak perusahaan/perusahaan afiliasi atau menggunakan sistem tidak langsung dengan catatan minimal 70% dari penjualan diperoleh dari distributor eksternal. Di luar itu, masih ada sistem lain. Yaitu, hybrid alias kombinasi. Pada kombinasi ini, antara 30-70% dari sumber penjualan didapat dari perusahaan milik sendiri/terafliasi atau perusahaan distributor. 

 Yang kedua, harus ditetapkan pula apakah produk baru tersebut akan dijual via distributor yang sudah menangani produk korporat saat ini atau justru memilih distributor lain. Seperti disadari bersama, penetapan mitra distributor sendiri bisa berdasarkan 1 National Sole Distributor atau 8-33 Regional Distributor terbaik / propinsi ataupun 34-150 Area Distributor terbaik / 1-4 kabupaten.

Pertimbangan lain bisa juga berupa eksklusif secara teritorial (namun mix dalam channel) atau eksklusif dalam channel (akan tetapi mix dalam areal) maupun eksklusif secara product items / channel dan area mix.

Ketiga adalah opsi antara strategi selling in dengan menggunakan Top Down Strategy (dari grosir besar hingga menetes sendiri ke pengecer kecil) atau Bottom Up Strategy (dari outlet arus bawah naik ke grosir kecil / semi grosir / star outlet / agen hingga ke grosir besar).

Di samping itu, ketiga strategi Selling In tadi bisa juga berlandaskan Stand Alone (sendiri / mandiri 1 produk baru ) atau Product Add On (pendampingan / ditempelkan dengan produk yang sudah mapan di pasar) atau Promo Integrated (pendampingan / penambahan tidak saja kepada produk mapan, namun juga dari unsur promosi harga dan promosi dagang lainnya).

Selanjutnya, strategi Selling Through yang melihat endapan produk di outlet. Misal, berapa lama harus terjadi perputaran barang. Hal ini sangat tergantung kepada siklus kunjungan salesman. Contoh, jika diasumsikan siklus kunjungan salesman adalah 2 minggu 1x, maka dalam tempo 4 bulan setelah peluncuran produk baru, pelanggan sudah harus pesan ulang (repeat order) minimum 7x.

Perhitungannya adalah minimal 55% x (jumlah minggu dalam 1 periode yang dipantau dibagi jumlah minggu dalam 1 siklus kunjungan dikurangi kunjungan efektif pertama) dengan perhitungan pembulatan terdekat. Itu berarti, 55% x 13 minggu/2 minggu per 1 siklus kunjungan – 1 ) = 55% x 6,5 – 1 = 55% x 5,5 = 3x repeat order dalam 4 bulan dengan asumsi siklus kunjungan 2 minggu 1x.

Artinya, apabila produk baru tersebut baru 1 atau 2x repeat order pembelian, itu berarti produk tersebut memiliki potensi gagal yang tinggi. Dan, periode pemantauan atas frequency order (bukan nilai Rp atau unit order) paling singkat dilakukan dalam 3 bulan dan paling lama dalam 12 bulan.

Oleh karenanya, agar probabilitas keberhasilan produk baru meningkat maka ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dengan seksama. Pertama, menggunakan sistem distribusi dan penjualan hybrid/kombinasi.

Kedua, menggunakan multi distributor terbaik di tingkat propinsi (2-3 distributor 1 propinsi) yang eksklusif atau dibedakan dengan product items yang sudah ada di pasar saat ini, secara channel / trade atau product items.

Selebihnya, selling in dengan strategi Bottom Up dengan Promotion Integrated (menggandeng produk lain, merchandising/POS, harga khusus dan promosi ke pedagang secara khusus).

Terakhir, strategi sell through berdasarkan pendekatan Frequency Sales Order atau jumlah repeat order dalam 6 bulan secara konservatif – berarti, siklus kunjungan salesman tercepat 2 minggu 1x dan kunjungan terlama adalah 1 bulan 1x.

( Sumber: Dikelolah Dari Berbagai Sumber )

Dasar-Dasar dan Prinsip Negosiasi

Herb Cohen, seorang pengajar ternama dalam keahlian bernegosiasi, mengatakan bahwa ada beberapa prinsip negosiasi yang menjadi dasar dan harus diketahui oleh semua negosiator. Ia menamakan prinsip negosiasi ini sebagai “The Nucleus of Negotiation.”

Prinsip-prinsip dasar yang terkandung dalam The Nucleus of Negotiation ini bisa dengan mudah diingat karena menggunakan singkatan “TIP”. Dalam artikel ini, kita akan membahas prinsip-prinsip yang terkandung dalam TIP.

TIP: “T” Stands For “TIME”

Salah satu elemen terpenting dalam negosiasi adalah TIME (waktu).  Ada 6 peraturan (rule) penting di sini.

Rule 1 – The Dateline Rule

Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karena orang-orang mempunyai dateline (tenggat waktu) yang memungkinkan mereka untuk mengambil keputusan dan bertindak. Jika tidak ada tenggat waktu, para negosiator akan menghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dan kadang-kadang bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali. Jadi, sebelum Anda memulai negosiasi, cari tahu apakah pihak lain mempunyai dateline yang harus dipenuhi. Bila mereka tidak punya, maka Anda harus siap tidak mendapatkan keputusan dan hasil sama sekali, atau keputusan itu butuh waktu yang sangat lama!

Rule 2 –Always Has A Dateline of Sorts

Kadang-kadang saat Anda bertanya, mereka mengatakan tidak memiliki dateline dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan panik! Mereka PASTI punya tenggat waktu, dan itu hanya gertakan saja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam kebanyakan kasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, dan bernegosiasi dengan Anda. Tugas Anda sebagai negosiator adalah mencari tahu dan menyelidiki dateline mereka yang sebenarnya.  Terkadang Anda harus bertanya pada lebih dari satu orang.  SELALU ada dateline, ketahuilah.

Rule 3 –Tighter Timeframe is at a Disadvantage

Bandingkanlah dateline mereka dengan dateline Anda. Jika sudah membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario-skenario berikut:

Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka.
Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat dari mereka.

Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih singkat dan pendek, akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan dia menghadapi tekanan yang lebih besar dan harus lebih cepat mengambil keputusan atau membuat kesepakatan. Bila punya dateline lebih singkat, maka dia mendapat tekanan lebih besar, yang membuat mereka cenderung lebih mudah berkompromi untuk mencapai kesepakatan.

Maka dari itu, berhati-hatilah dalam memberikan informasi.  Bila mereka mengetahui bahwa dateline Anda lebih pendek dari mereka, maka Anda akan berada pada posisi yang lebih lemah untuk melakukan negosiasi dan mencapai kesepakatan.

Sebaliknya, bila dateline Anda lebih singkat dari mereka, tetapi Anda tetap mengatakan atau memberikan kesan bahwa dateline Anda lebih panjang atau longgar, maka mereka akan mengira bahwa mereka berada dalam posisi yang lebih lemah, walaupun faktanya Andalah yang lebih lemah.

Satu hal yang dapat Anda lakukan bila dateline Anda lebih singkat dari mereka adalah berdiskusi dengan bos Anda agar  dia dapat memberikan kelonggaran waktu. Dengan begitu, Anda akan mendapatkan keuntungan dalam bernegosiasi.

Rule 4 – All Datelines Should Be Analyzed

Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan paham betul akan pentingnya dateline, mungkin tidak akan memberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda.  Anda harus lebih banyak bertanya, lakukan cross-check pada orang lain, dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada.  Bila terdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak konsisten, itu merupakan bukti bahwa mereka berbohong tentang dateline mereka. Bila mereka tahu bahwa Anda mengetahui mereka berbohong tentang dateline mereka, maka posisi Anda akan menjadi lebih kuat.

Rule 5 – Generally Patience Pays

Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosional dalam bernegosiasi. Negosiator yang emosional kerap tidak dapat mengambil keputusan yang logis dan benar, yang seringkali baru disesalkan kemudian. Mereka mungkin akan mencoba untuk memprovokasi dan membuat Anda menjadi emosional. Jangan terpancing, dan kekuatan akan tetap di tangan Anda.

Rule 6 – A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More Credibility

Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikir bahwa ini adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapat memberikan proposal sedekat mungkin dengan waktu dateline mereka. Ini akan menunjukkan pada mereka bahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan matang, melihat segala kemungkinan, dan ini adalah benar-benar tawaran terakhir Anda. Berikan tawaran terakhir Anda pada waktu yang sedekat mungkin dengan dateline yang ada.  Hal ini mempunyai keuntungan yang lain, yaitu mereka tidak punya banyak waktu lagi untuk melakukan tawar-menawar dan cenderung akan menerima tawaran Anda.

TIP: “I” Stands For “INFORMATION”

Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat mengubah output.  Informasi (INPUT) yang Anda terima secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan, strategi, dan perilaku Anda (OUTPUT). Begitu pula, informasi yang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harus mencari informasi, mendengarkan dengan seksama informasi-informasi penting yang mungkin diberikan secara tidak sadar oleh pihak lain.

Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisa memberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapat mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Bagaimana Anda menghendaki mereka bertindak? Berikan informasi yang nantinya dapat memberikan keuntungan bagi Anda.

Pertahankan selalu konsentrasi anda.  Orang cenderung untuk memberikan informasi secara ceroboh bila mereka kehilangan konsentrasi. Orang dapat kehilangan konsentrasi bila mereka sedang lelah. Jadi sebelum bernegosiasi, pastikan anda mendapatkan istirahat yang cukup. Bila memungkinkan, lakukan negosiasi bila mereka sedang lelah, dan Anda sedang dalam kondisi puncak.

Memberikan informasi kepada pihak lain mungkin menunjukkan bahwa Anda mempercayai mereka. Saling bertukar informasi dapat mempererat hubungan yang ada. Namun berhati-hatilah bila mereka memberikan informasi kepada Anda. Jadi perhatikanlah dengan baik informasi yang Anda berikan dan dapatkan.

TIP: “P” Stands For “POWER”

POWER adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihak lain.  Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapun dalam negosiasi, Anda SELALU punya kekuatan (power). Bahkan jika anda merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yang lemah, anda tetap punya kekuatan. Mengapa? Karena ada dua macam kekuatan:

Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan memang di tangan Anda.
Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai kekuatan, tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Anda lebih besar dari mereka.

Jadi, jika Anda tidak memiliki kekuatan, Anda dapat menciptakan kesan, bahwa Anda mempunyai kekuatan. Sebenarnya, kita sering UNDER-ESTIMATE dengan kekuatan kita sendiri ketika bernegosiasi, dan terlalu OVER-ESTIMATE kekuatan pihak lain!

Tahukah Anda? Pihak lain mungkin punya pikiran yang sama dengan Anda dalam hal ini. Jadi ciptakan saja kesan, bahwa Anda memiliki bargaining power yang lebih besar daripada mereka. Maka mereka secara psikologis akan merasa lebih lemah. Jadi, negosiasi tidak jauh berbeda dengan keahlian dalam permainan pikiran.

Kesimpulan

Nanti, saat Anda akan melakukan negosiasi, ingatlah selalu prinsip-prinsip The Nucleus of Negotiation.  Ingatlah selalu “TIP”. Selamat bernegosiasi! (James Gwee T.H.)

( Sumber: marketing.co.id )

Tips Bisnis Untuk Anda : Kapan Perlu Agensi dan Bagaimana Cara Memilihnya

Dari buku cerdas beriklan, untuk poin yang pertama dari judul diatas, yaitu kapan kita membutuhan agensi iklan, mudah dijawab.

Ketika anda merasa mempertaruhkan dana yang besar dan anda tidak memiliki kemampuan profesional untuk mengelola dana promosi, saat itulah anda sebaiknya menggunakan agensi.

Hal itu berlaku baik bisnis yang besar maupun bisnis yang kecil.

Kalau begitu, sudah selesai dong pembahasan untuk topik kali ini. Tidak! Justru pembahasannya akan semakin meluas. Poin yang kedua dari judul diatas yang perlu pembahasan lebih lanjut.

Agensi ini bukan cuma “tukang pasang iklan”. Kalau agensi ini anda posisikan sebagai “tukang pasang iklan”, semua orang juga bisa pasang iklan.

Mungkin anda bisa beralasan bahwa,”Ya kan ada potongan harganya?” Bukan disitu manfaat intinya. Agensi harus bisa berperan sebagai konsultan yang bisa mengarahkan media mana yang dipilih, yang sebaiknya dipakai.

Berapa kali tayangnya, kapan saja, berapa besar, bagaimana polanya dan sebagainya. Agensi juga harus bisa memberikan solusi bagaimana caranya agar bisa seimbang antara efisiensi dan efektivitas penggunaan media. Agensi juga bukan cuma tukang gambar.

Ekstrimnya, kalau cuma bisa gambar, keponakan saya yang duduk di kelas tiga SMK-pun juga bisa.

Disini agensi punya tanggung jawab untuk merumuskan apa yang harus dikatakan kepada konsumen dan bagaimana cara mengatakannya kepada konsumen.

Tentunya tentang produk atau jasa anda. Agensi harus mampu mengkombinasikan antara manfaat produk atau jasa anda dengan kebutuhan konsumen yang akan ditarget.

Jadi berhati-hatilah dalam memilih agensi. Sebuah agensi minimal harus mampu menjalankan fungsi sebagai pengembang konsep komunikasi, penemu ide kreatif dan juga bisa menjalankan atau mengeksekusi ide tersebut.

Maka dari itu, pilihlah agensi yang punya kemampuan kreatif. Semakin kecil dana promosi anda, semakin besar tuntutan akan kreativitas ini. Mintalah portofolio agensi tersebut sebelum anda menandatangani kontrak.

Dari karya-karya sebelumnya, paling tidak anda bisa mengukur bobot kreativitas agensi tersebut.

Selain itu, pilihlah agensi yang punya hubungan baik dengan media. Biasanya hubungan baik ini terjadi karena seringnya volume order atau reputasi keuangan yang dimiliki agensi tersebut cukup baik.

Ada cara yang bagus buat anda untuk memilih agensi yang baik agar anda tidak kecewa karena salah memilih agensi.

Undang maksimal 3 agensi ke kediaman atau kantor anda. Beri mereka pengarahan sebentar. Kemudian beri mereka waktu yang sama untuk mempresentasikan jasa mereka.

Tapi ingat, anda harus berbuat jujur. Jangan curi ide mereka. Pilihlah yang terbaik dari mereka. Ok, selamat memilih agensi periklanan…

5 Jurus Marketing Video yang Efektif

Video semakin menjadi media pilihan para pebisnis untuk menjalankan strategi marketing mereka. Menurut penelitian, cara paling jitu untuk merebut hati calon konsumen adalah dengan menggunakan marketing video. Hal tersebut ditambah dengan semakin mudahnya orang berbagi video melalui jejaring sosial seperti YouTube, Facebook, ataupun Google+. Namun permasalahannya adalah bagaimana Anda memastikan bahwa video Anda disaksikan orang? Berikut langkah jitu untuk memastikan jutaan mata menyaksikan video marketing Anda.

1. Tentukan Pasar Anda
Sebelum memutuskan untuk membuat video marketing. Jangan lupa untuk menentukan pasar dari produk Anda. Memahami tipologi serta demografis calon konsumen sangat penting untuk memastikan marketing Anda berjalan efektif nantinya. misalnya untuk marketing dalam bentuk video, pastikan pasar konsumen Anda didukung dengan teknologi yang mumpuni sehingga video marketing Anda tidak sia-sia dan salah sasaran.

2.Tentukan Fans Base Anda di Sosial Media
Fans adalah sumber daya terbaik untuk menyebarkan berita serta segala bentuk marketing yang Anda lakukan termasuk video. Apakah Fans Base Anda di Twitter, Facebook atau Google+ . sosial media memiliki nilai masif saat Anda berbagi marketing video. Sebagai contoh Anda berbagi video marketing di Twitter, bila Twitter merupakan Fans base Anda, otomatis mereka akan meretweet dan video marketing pun akan tersebar secara masif yang akhirnya akan mendatangkan calon konsumen lain.

3. Share Smart!
Berbagi kontent memang menjadi cara jitu untuk mendapat impresi di dunia maya. Namun dengan maraknya link yang ternyata sebuah jebakan atau virus, hal ini membuat orang semakin enggak mengklik sebuah link hasil share konten. Pikirkanlah hal tersebut. Lakukanlah sharing atau berbagi dengan cerdas dengan menggunakan media yang jelas seperti Facebook, Twitterdan lain-lain. Pastikan Anda tidak dianggap spam agar marketing video Anda maksimal.

4. Buatlah Menarik
Membuat marketing video memang harus kreatif dan menarik. Apalagi banyak orang yang suka dengan hal-hal baru. Kemaslah video marketing Anda dengan cerdas seperti dengan games atau permainan yang menyenangkan. Berikan insentif tertentu agar lebih semangat. Tidak harus mahal, Anda dapat menawarkan sesuatu yang cukup apresiatif seperti potongan harga atau eksklusif produk.

5. Otentik
Ditengah banyaknya marketing video saat ini, membuat sebuah marketing video yang otentik memang menjadi pilihan cerdas untuk merebut hati konsumen. Lebih dari sekedar ide dan gagasan, keotentikan dari video marketing juga mencakup aspek keseluruhan termasuk promosi yang diberikan. Karena jika hanya sebagai janji belaka, tidak heran banyak konsumen yang akan kecewa.(peoplemeetme)

( Sumber: Dikelolah dari Berbagai Sumber )

Kesalahan Strategi Promosi dalam Bisnis UKM

Membangun sebuah usaha yang sukses bukan hal yang mudah bagaikan membalikan telapak tangan. Walaupun sulit para pelaku usaha di Indonesia termasuk banyak yang sukses dalam mengelolah bisnisnya dan bisa mempekerjakan banyak pegawai.

Selain banyak pelaku usaha yang sukses, tapi tidak sedikit juga para pelaku usaha yang gulung tikar. Ada banyak kendala yang dihadapi salah satunya dalam hal pemasaran produk. Bahkan menurut hasil penelitian, 83% masalah yang dihadapi para pelaku usaha rata-rata karena mereka belum memiliki strategi pemasaran yang efektif, sehingga tidak heran bila mereka sering mengalami kesulitan untuk mendapatkan calon pelanggan.

 Berikut kesalahan tersebut yang dilansir dari bisnis ukm.

1. Kurangnya pemahaman mengenai cara promosi yang efektif
Sebagian besar pengusaha kurang memahami tentang cara promosi yang efektif. Mereka menganggap kegiatan promosi hanya akan menghabiskan banyak biaya, padahal umpan balik yang mereka terima tidak sebesar apa yang mereka keluarkan. Pemahaman inilah yang membuat pelaku UKM yang memperhatikan strategi promosi, sehingga mereka hanya memasarkan produknya secara tradisional tanpa didukung dengan kegiatan pemasaran yang optimal.

2. Kurang melibatkan emosi pelanggang
Selama ini strategi promosi yang dilakukan pelaku UKM hanya sebatas menonjolkan kelebihan produknya tanpa memahami keinginan maupun emosi para pelanggan. Akibatnya, pelanggan kurang tertarik dengan penawaran yang disampaikan, dan cenderung berpaling ke produk lain yang pelayanannya lebih terjamin.

3. Mengikuti strategi promosi perusahaan besar
Terkadang pelaku UKM menggunakan strategi promosi yang kurang sesuai dengan kemampuan yang mereka miliki. Mereka cenderung mengikuti trend promosi perusahaan besar yang biasanya lebih memperhatikan citra perusahaan dan pastinya membutuhkan biaya promosi cukup besar. Misalnya saja dengan memasang billboard atau baliho dengan ukuran yang cukup besar, memasang iklan di televisi nasional, maupun melakukan strategi promosi CSR untuk menjaga citra baik perusahaan.

4. Tidak pernah mengukur dan menguji
Setiap menjalankan strategi promosi, tentunya kita mengharapkan hasil yang optimal dan mendapatkan untung penjualan yang cukup besar. Untuk mewujudkannya, para pelaku UKM harus rajin-rajin mengamati tingkat keefektifan strategi dan melakukan pengujian langsung untuk mengetahui apakah strategi tersebut berjalan lancar atau tidak. Apabila pelaku UKM tidak pernah melakukan pengukuran dan pengujian secara rutin, dikhawatirkan mereka tidak akan mengetahui strategi promosi mana yang paling efektif.

5. Menginginkan semuanya serba instan
Kebanyakan pelaku UKM menginginkan penjualan optimal dengan menempuh satu langkah promosi yang serba instan. Tentunya hal tersebut sangat bertentangan dengan kondisi di lapangan, dimana pelaku usaha dituntut untuk menjalankan promosi step by step, mulai dari menentukan segmentasi pasar, membangun hubungan baik dengan calon konsumen, hingga memberikan solusi tepat bagi para pelanggan Anda.

Dengan menyesuaikan kemampuan dan kebutuhan perusahaan, diharapkan strategi promosi yang dijalankan bisa menghasilkan omset penjualan yang optimal.

( Sumber: Dikelolah dari Berbagai Sumber )

Mengubah First Time Buyer Menjadi Repeat Costumer

Setiap hari, terdapat jutaan pelanggan atau konsumen di pasar Indonesia yang disebut sebagai “first time buyer”. Mereka adalah konsumen atau pelanggan yang baru bagi suatu perusahaan karena baru pertama kali membeli suatu produk atau jasa yang mereka produksi selama ini. Bisa juga, mereka adalah pelanggan baru dari sebuah toko atau outlet walaupun mereka bukan pelanggan baru untuk produk yang mereka beli.

First time buyer ini, tentu saja merupakan nadi yang penting bagi perusahaan untuk tumbuh. Apalagi bila penetrasi suatu produk atau jasa masih kecil dan pasar masih memiliki konsumen atau pelanggan yang belum pernah mencoba produk tersebut. Kadang-kadang, first time buyer disebut dengan “trialist” karena perusahaan sadar bahwa sebagian besar dari motif mereka membeli atau menggunakan produk tersebut adalah sekadar untuk mencoba.

Mereka sering disebut dengan “first time buyer” dan bukan “first time customer” karena proses pembeliannya adalah transactional dan bukan berdasarkan relationship. Mereka belum menjadi pelanggan, tetapi masih disebut pembeli. Kepuasan mereka belum terbentuk karena memang belum merasakan dan loyalitas mereka belumlah teruji.

Ketika pasar sudah mulai jenuh karena tingkat penetrasi semakin tinggi dan ditambah dengan jumlah pesaing yang semakin banyak, tak ayal lagi, perusahaan akan dihadapkan pada situasi di mana harus mengubah “first time buyer” ini menjadi “repeat customer”. Bila tidak, mereka akan dihadapkan kepada biaya akuisisi yang semakin tinggi dan akhirnya—pada titik tertentu—daya saingnya semakin melemah dibandingkan dengan perusahaan yang sudah memiliki pelanggan loyal.

Berbagai industri di Indonesia, sudah mengalami tantangan ini. Mereka harus benar-benar mengubah pembeli pertama ini menjadi pembeli atau pengguna yang loyal. Pasar seluler adalah contoh nyata. Kemampuan para pemain dalam industri ini untuk mendapatkan first time buyer masih sangat tinggi. Telkomsel misalnya, yang pada akhir April 2005 silam sudah mendapatkan total pelanggan 18,5 juta, masih saja setiap hari mampu menarik puluhan ribu pembeli baru. Kartu As-nya yang baru diluncurkan selama 11 bulan, bisa menyedot hampir 5 juta first time buyer.

Pemain yang lain seperti Mentari, IM3, Pro-X atau Telkom Flexi, juga menikmati pertumbuhan dari para first time buyer ini. Apalagi, dengan harga perdana yang lebih murah dari harga isi ulang pulsanya, magnit untuk menjadi first time buyer ini jelas semakin besar. Mereka membeli kartu perdana dengan Rp25.000, tetapi mendapatkan pulsa seharga Rp35.000. Akibatnya, daripada isi ulang, mereka yang tidak peduli dengan nomer telepon atau bersedia untuk berganti-ganti nomor, memilih untuk beli katu perdana lagi bila pulsanya sudah habis. Dengan kata lain, tingkat kebocoran akibat perusahaan tidak mampu memindahkan first time buyer menjadi repeat customer ini, sangatlah besar.

Dalam industri perbankan, akuisisi yang cepat terjadi untuk pelanggan e-banking. Beberapa bank berlomba-lomba mendapat pelanggan baru untuk produk-produk mereka seperti internet banking, SMS atau call banking. Terutama untuk SMS banking, dengan total potensi pelanggan yang bisa mencapai 10 juta di 5 tahun mendatang, maka proses untuk mencari first time buyer ini haruslah semakin agresif. Dalam beberapa tahun kemudian, permasalahan untuk mengubah mereka menjadi “repeat customer” akan segera muncul. Sekarang saja, dari mereka yang menjadi subscriber untuk layanan e-banking ini, hanya sekitar 10-20% saja yang aktif menggunakan.

Lalu, apa kiat-kiat untuk mengubah first timer buyer ini agar membeli atau menggunakan produk yang mereka beli pertama kali? Pada prinsipnya, sebagian sama dengan kiat-kiat untuk menjadikan pelanggan loyal. Pembentukan loyalitas adalah proses dengan perspektif yang lebih panjang. Loyalitas juga menekankan kepada aspek cross-selling, sedangkan mengubah first time buyer menjadi repeat customer ini lebih menekankan agar mereka melakukan pembelian kedua dan ketiga. Jadi, perspektif waktunya lebih moderat dan biaya investasinya lebih kecil dibandingkan dengan upaya-upaya untuk membentuk loyalitas.

Jadi, bila loyalitas adalah suatu proses terintegrasi, maka upaya untuk menjadikan first time buyer menjadi repeat customer ini adalah bagian dari proses pembentukan loyalitas dalam jangka panjang.

Dari First Time Menjadi Repeat

Berikut ini adalah beberapa tip bagaimana perusahaan-perusahaan telah sukses mengubah first time buyer menjadi repeat customer. Tentunya, setiap tip tidak berlaku untuk semua industri. Setiap industri memiliki pelanggan dengan karakteristik dan harapan yang berbeda, demikian pula, berbeda dalam struktur persaingannya.

Pertama, dengan mengucapkan terima kasih. Ini adalah komunikasi sederhana yang sering dilupakan oleh banyak perusahaan. Pada saat mereka menjadi first time buyer, sangat mungkin, mereka mencoba karena diberikan iming-iming hadiah atau harga yang spesial. Jadi, pada saat itu, mereka sungguh tertarik dengan kata-kata seperti “discount” atau “free”. Tetapi setelah pembelian pertama, mereka mengharapkan ucapan terima kasih.

Industri perbankan, telekomunikasi, ritel atau industri jasa pada umumnya, dengan mudah melakukan hal ini. Industri seperti consumer goods yang memiliki jutaan konsumen, sangatlah sulit menerapkan program seperti ini. Yang dapat dilakukan adalah dengan mencantumkan terima kasih di labelnya.

Kedua, ucapan terima kasih ini bisa digabungkan dengan upaya untuk mencari feedback dari pelanggan atau konsumen. Perusahaan bisa menanyakan kepada pelanggannya apakah mereka punya problem dan sudah puas dengan produk atau jasa yang mereka beli. Hal ini juga sekaligus menjadi semacam dorongan kepada mereka untuk menggunakan produk atau jasa secepatnya, seandainya ternyata produk yang dibeli belum digunakan. Dengan menciptakan kepuasan di awal, sudah tentu merupakan modal yang besar untuk dapat menciptakan repeat customer.

Ketiga, terus mengkomunikasikan “value” yang perusahaan dapat berikan. Bisa terjadi, bahwa first time buyer tidak mengetahui seluruh value yang perusahaan dapat berikan. Seorang pelanggan yang baru saja menginap di suatu hotel, belum tentu dia mengetahui fasilitas apa saja yang disediakan hotel setelah satu malam menginap.

Seorang nasabah yang baru saja menjadi pemakai SMS banking, belum tentu mengetahui lebih dari 50% dari semua benefit yang mereka dapatkan. Oleh karena itu, sangatlah penting bagi perusahaan untuk terus mengkomunikasikan fitur-fitur lain atau benefit yang dapat mereka peroleh dengan terus menggunakan produk ini. Apalagi, bila pembelian dilakukan secara impulse atau keputusan saat membeli sekedar mencoba dan hanya dengan informasi terbatas, sangatlah mungkin bahwa sekitar 50% hingga 90% dari first time customer ini tidak akan menjadi pembeli lagi.

Keempat, perusahaan dapat menciptakan berbagai program garansi. Ini penting untuk memberikan keyakinan kepada mereka untuk pembelian yang akan datang. Garansi, sebisa mungkin harus unconditional, mudah dimengerti dan mudah dieksekusi oleh pelanggan. Program garansi ini mengurangi persepsi risiko yang mungkin dihadapi oleh pelanggan.

Kelima, berupaya untuk terus mengedukasi penggunaan produk atau jasa. Sangat besar kemungkinan first time buyer untuk tidak membeli lagi karena mereka tidak bisa menggunakan produk secara optimal. Perusahaan yang menjual alat elektronik misalnya, bisa menawarkan jasa untuk memberikan training kepada mereka untuk menggunakan produk dengan baik sehingga memberikan manfaat maksimal. Apalagi, untuk produk-produk yang berbau teknologi tinggi, proses edukasi kepada first time buyer ini sungguhlah sangat penting. Ini akan menciptakan kepuasan mereka dalam menggunakan. Selain mereka merasakan manfaat yang lebih maksimal, mereka juga akan merasa lebih nyaman.

Keenam, kepada mereka dapat ditawarkan berbagai program “reward” sejak pertama kali. Ini akan mendorong mereka untuk terus mengumpulkan reward setiap saat menjadi repeat customer. Reward ini tentunya harus didesain dengan cara yang menarik dan benar-benar dapat memotivasi mereka untuk terus menggunakan. Pointr Reward adalah salah satu aplikasi program reward yang cukup luas digunakan oleh berbagai perusahaan.

Ketujuh, akan sangat baik bila perusahaan mulai menyusun database dari para first time buyer ini dan kemudian menggunakan untuk berbagai program di kemudian hari. Produk kartu prabayar adalah contoh industri yang benar-benar sulit memanfaatkan database. Mereka yang membeli kartu perdana, tidak dikenal namanya oleh perusahaan. Inilah yang mengakibatkan kesulitan para pemain seluler untuk membuat first time buyer ini menjadi repeat customer. Perusahaan relatif sulit untuk berinteraksi secara efektif. Mereka bisa dijangkau dengan SMS, tetapi karena tidak mengenal mereka dengan baik, sungguhlah sulit untuk berkomunikasi secara efektif.

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber )  

Cara Jitu Pebisnis untuk Mendapatkan Pelanggan Perdana

Memang untuk memulai suatu bisnis apapun pasti menemui sebuah kendala. Kendala-kendala itu, biasanya yang sering dijumpai oleh para pemula di dunia bisnis, seperti berupa persediaan stok barang yang belum mencukupi maupun tentang harga jual yang ideal. Tapi, kebanyakan para pemula ini akan bingung bagaimana mendapatkan pelanggan perdananya.

Mungkin Anda pernah melihat bagaimana seorang penjual buah atau apapun jualannya, jika ada pelanggan pertama pasti bagi penjual itu sangat senang. Saking senangnya uangnya itu sampai ditempelkan ke produk mereka. Walaupun tidak berpengaruh apa-apa, tapi itu menandakan suatu awal yang baik dari penjualan.

Maka dalam artikel ini kami sajikan bagaimana membantu para pemula bagaimana cara mendapatkan pelanggan perdana dalam menjual suatu produk.

1. Harus bisa membedakan konsumen sesuai karakter mereka

Para pelaku usaha harus bisa membedakan konsumen sesuai dengan karakter para pelanggan. Setelah itu bisa membedakan dengan jenis kelamin mereka lalu profesi pelanggan yang digeluti.

Maka dengan membedakan itu semua Anda bisa merencanakan strategi pemasaran yang efektif agar bidikan kekonsumen terfokuskan. Sehingga program bagi pelaku usaha bisa sesuai dengan keinginan pelanggan.

2. Selalu jalin silatuhrahmi untuk memperluas pangsa pasar

Menjalin silahtuhrahmi adalah salah satu cara jitu untuk mendapatkan pelanggan perdana. Apalagi jika Anda seorang yang bisa dipercaya, maka tak bisa dipungkiri pastinya pelanggan itu akan selalu berdatang untuk melihat produk yang Anda tawarkan.

Dengan menjalin silahtuhrahmi yang baik kepada para pelanggan adalah salahsatu strategi untuk membangun networking.

3. Harus bisa membidik konsumen potensial di sekitar Anda

Cara jitu yang ketiga adalah harus bisa membidik pelanggan potensial di sekitar kita. Bagaimana caranya? Jika Anda punya produk unggulan coba pertama Anda tawarkan kepada keluarga terdekat, teman-teman yang akrab baik itu teman kampus maupun teman kerja, coba Anda persentasikan kepada mereka dengan yakin bahwa produk yang Anda perkenalkan adalah produk terbaik.

4. Selalu menjaring konsumen baru dari pelanggan setia

Setelah mendapat pelanggan dengan hasil kerja sendiri, bagaimana mendapatkan pelanggan perdana dari pelanggan setia. Memang jika usaha Anda berhasil dengan produk yang sangat disukai oleh banyak orang, tidak menutup kemungjkinan para pelanggan setia tersebut melakukan strategi word of mount (dari mulut ke mulut).

Bisa dicontohkan bagaimana para pelanggan setia ini merekomendasikan produk Anda kepada saudara atau teman dekat yang mereka miliki. Sehingga produk yang ditawarkan menjadi disukai dan laku.

Maka peran pelanggan setia sangat penting sekali untuk memajukan bisnis Anda dan sudah sewajarlah bagi Anda untuk memberikan perhatian khusus bagi pelanggan setia seperti menawarkan bonus yang cukup menarik sehingga mereka semakin loyal kepada Anda.

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber ) 

Pentingnya Diferensiasi Bagi Produk atau Jasa Anda, Bahkan Bagi Perusahaan Anda!

Untuk mendapatkan tempat di hati konsumen, anda harus didukung dengan diferensiasi yang kuat. Terutama jika produk atau jasa anda bersaing di pasar yang ketat. Diferensiasi akan membuat anda lebih dikenal oleh konsumen anda.

Apa itu diferensiasi? Saya akan terangkan apa itu diferensiasi dengan bahasa yang mudah anda pahami, sesuai dengan janji saya yang telah lalu.

Menurut bung Hermawan Kertajaya, definisi diferensiasi adalah sebagai berikut : “Semua upaya yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan perbedaan diantara pesaing dengan tujuan memberikan nilai yang terbaik untuk konsumen“.

Bingung? Kalau anda bingung, contoh diferensiasi adalah anda terkenal karena keramahan pelayanannya atau karena produk anda benar-benar berbeda dari para pesaing anda. Pokoknya segala sesuatu yang membedakan anda dari pesaing anda, itulah diferensiasi.

Untuk menciptakan diferensiasi yang kuat, anda harus berkonsentrasi pada tiga hal :

1. Konten (what to offer)
   Yaitu “apa” value yang anda tawarkan kepada pelanggan. Jadi anda membedakan diri dengan pesaing berdasarkan “apa” yang anda tawarkan kepada pelanggan.
2. Konteks (how to offer)
   Disini anda membedakan diri dari pesaing berdasarkan pada “bagaimana” cara anda menawarkan value atau nilai tersebut kepada pelanggan.
3. Infrastruktur (enabler)
   Yaitu faktor-faktor yang mendukung terlaksananya diferensiasi konten maupun konteks diatas. Infrastruktur ini menunjukkan pembedaan terhadap pesaing berdasarkan kemampuan teknologi, kemampuan sumber daya manusia dan fasilitas yang dipunyai untuk mendukung terlaksananya diferensiasi konten dan konteks diatas. Pendek kata, infrastruktur adalah semua hal yang anda punyai yang bisa menciptakan perbedaan “apa” yang anda tawarkan dan “bagaimana” cara anda menawarkan kepada pelanggan.

Ok, langsung saya kasih contoh sederhana tentang 3 hal di atas. Misalkan anda jualan pisang goreng. Perhatikan poin pertama diatas, konten atau “apa” yang anda tawarkan.

Anda bisa gunakan bahan baku pisang yang berbeda. Umpamanya pesaing anda menggunakan pisang raja, anda menggunakan pisang susu. Anda buat rasa pisang goreng anda tersebut enak dengan rasa dan aroma yang khas, kriuk dan selalu hangat.

Pisang goreng anda-pun macam-macam rasanya. Ada pisang goreng rasa coklat, rasa susu bahkan rasa strawberry. Jadi, pisang goreng anda benar-benar berbeda dengan pisang goreng pesaing anda.

Kemudian perihal konteks atau “bagaimana” cara anda menawarkan pisang goreng anda. Jika orang lain menggunakan tenda biasa untuk menjual pisang gorengnya, anda bisa gunakan gerobak yang didesain berwarna-warni yang bisa menarik perhatian orang banyak. Anda sediakan paket-paket yang istimewa.

Buatlah kemasan untuk pisang goreng anda yang unik. Anda juga menyajikan pisang goreng dengan kecepatan yang jauh lebih cepat dari pesaing anda. Kalau anda masih “mumet”, intinya adalah pisang goreng anda ditawarkan dengan cara yang berbeda dengan pesaing anda, titik nggak pakai koma.

Sedangkan untuk poin ketiga yaitu infrakstruktur yang mendukung, pisang goreng anda bisa cepat tersaji karena anda punya kompor yang bisa memanaskan minyak dengan cepat tetapi tidak membuat gosong pisang goreng anda. Hebatnya lagi, pisang anda rasanya lebih kriuk dibandingkan dengan yang lainnya, karena teknologi kompor anda tersebut.

Selain itu, anda juga sudah menempatkan outlet-outlet anda di tempat-tempat yang strategis. Jadi apabila ada pelanggan anda yang ingin membeli produk anda tidak merasa kesusahan. Hal yang tidak bisa dilakukan oleh pesaing anda.

Tapi ingat, dalam membuat diferensiasi, anda harus memperhatikan dua hal berikut :

1. Kreatif
   Menghasilkan yang unik yang menghindari produk komoditas.
2. Positif
   Diferensiasi yang dibangun haruslah memberikan atau menambah nilai pada produk atau layanan yang anda berikan.

Percuma kalau anda memberikan produk yang kreatif, tapi tidak dibutuhkan dan tidak memenuhi keinginan konsumen. Atau produk anda sesuai dengan yang dibutuhkan konsumen, tetapi produk anda adalah komoditas, tidak ada bedanya dengan produk lainnya.

Misalkan anda membuat abon dari badak. Ini memang kreatif karena belum pernah ada yang jual abon dari badak. Masalahnya adalah abon anda ini disukai konsumen tidak? Jangan-jangan malah tidak laku karena rasanya yang aneh atau karena anda diprotes oleh kelompok pencinta hewan langka.

Atau anda membuat abon sapi, akan tetapi abon sapi anda rasanya sama dengan abon-abon yang ada di pasaran. Ini yang disebut produk komoditas. Kalau sudah begini, anda terpaksa harus bertarung dengan harga. Inilah hal yang paling dihindari di dunia pemasaran, perang harga!

Anda sudah paham sekarang? Jadi kalau anda merancang produk atau jasa, ingatlah selalu hal-hal berikut ini : buatlah diferensiasi yang kuat, fokuslah pada konten, konteks dan infrastruktur serta tetap kreatif dan positif.

Ngomong-ngomong, yang benar diferensiasi apa differensiasi ya?

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber )

Cara Membuat Kartu Nama Bisnis yang Bisa Mendongkrak Penjualan Anda

Kartu nama perusahaan sering dianggap sepele. Karena dianggap sepele, kebanyakan orang asal-asalan membuatnya. Mereka menganggap bahwa membuat kartu nama usaha hanya sebagai sarana agar orang bisa menghubungi kita. Bahasa kerennya adalah dokumentasi referensi.

Padahal kartu nama bisnis ini bisa anda jadikan sebagai alat pemasaran, sarana advertising usaha anda. Dengan kartu nama bisnis, anda bisa membuat seseorang yang menerimanya mengingat anda, kemudian membuatnya termotivasi untuk mau berbisnis dengan anda.

Kartu nama bisnis juga bisa menyampaikan pesan tentang apa yang sekarang anda kerjakan dengan jelas. Ringkasnya, kartu nama bisnis bisa mempengaruhi keputusan pembelian konsumen lah.

Lalu bagaimana caranya membuat kartu nama bisnis yang bisa membuatnya menjadi alat pemasaran yang handal. Baiklah, saya bagikan kepada anda bagaimana cara membuat kartu nama bisnis yang ideal.

1. Cantumkan nama lengkap, jabatan, perusahaan, alamat, nomor telepon, nomor handphone, email, faksimile atau website.
   Tapi yang perlu anda ingat, tidak semuanya harus anda cantumkan. Karena kalau anda cantumkan semua, otomatis huruf yang anda gunakan akan kecil-kecil. Kartu nama kan kecil, nggak selebar poster. Anda bisa saja ketemu orang kaya yang sudah tua dan matanya rabun, atau calon pembeli yang sedang di hotel remang-remang. Bisa juling nanti yang membacanya.
2. Tulis kalimat singkat yang bisa menggambarkan bisnis anda plus penawarannya.
   Ingat, plus penawaran menarik-nya. Contohnya seperti ini : “Suplier Kepiting Merah Hidup dan Segar”. Di bawahnya anda bisa tulis penawarannya seperti ini : “Gratis 1 kilo lobster air tawar senilai 100 ribu setiap pembelian 10 kilo kepiting merah telur ukuran apa saja”. Kembali ke poin pertama, sekarang anda tahu kan apa yang dimaksud tidak mencantumkan semua keterangan diatas? Bisa penuh sesak nanti kartu nama bisnis anda. Jadi pikirkan masak-masak, apakah anda benar-benar mau memasukkan nomor faks anda, atau anda mau menghilangkan alamat rumah anda.
3. Pilihah warna yang menarik, pengaruhnya cukup besar.
   Kartu nama bisnis yang warnanya cuman hitam dan putih tidak nampak menarik. Tapi anda juga harus memperhatikan inti dari tujuan kartu nama bisnis, yaitu informasi yang anda sampaikan dapat dibaca dengan baik. Seperti warna yang kurang terang di atas kertas hitam atau warna pucat di atas kertas apapun sangat sulit untuk dibaca. Selain itu, pilih warna yang sesuai dengan usaha anda. Warna pink jelas tidak cocok jika anda sedang berbisnis udang galah. Cocoknya jika anda membuka toko pernak-pernik buat wanita muda.
4. Gunakan logo usaha anda.
   Logo bisa membuat kartu nama bisnis anda berbeda dari yang lain. Jika anda belum punya, segeralah membuatnya. Anda bisa gunakan jasa desainer grafis. Kalau cara memilih desain grafis yang handal, anda bisa lihat artikel saya tentang memilih agensi periklanan. Prinsipnya hampir sama. Tips jika anda kebingungan membuat logo, anda bisa menggunakan huruf depan yang dicetak khusus dan berbeda dari huruf yang lain. Tidak perlu rumit dan tentunya tidak mahal. Yang penting kelihatan kalau itu logo usaha anda.
5. Buat desain kartu nama yang sensasional dibandingkan kartu nama yang lain.
   Bisa dengan ukuran yang lebih besar, lebih tebal atau lebih tinggi. Sehingga kalau ada orang yang mengkoleksi kartu nama, kartu nama bisnis anda akan lebih menonjol dibandingkan yang lain.
6. Gunakan bagian belakang kartu nama bisnis anda.
   Bagian belakang kartu nama bisnis anda bisa menjadi solusi masalah yang ada pada poin pertama di atas. Jadi kalau bagian depan kartu nama bisnis anda kepenuhan, anda bisa gunakan bagian belakangnya dengan catatan, informasi yang anda tampilkan sifatnya adalah informasi tambahan. Misalkan logo perusahaan anda atau penawaran diskon dan promosi produk atau jasa anda barangkali.

Lumayan banyak kan, tata caranya membuat sebuah kartu nama bisnis yang kelihatannya kecil? Jadi sekarang saatnya anda melihat kembali kartu nama bisnis anda. Apakah kartu nama bisnis anda tersebut sudah mewakili kriteria di atas atau belum. Kalau belum, segera ubah desain kartu nama anda. Ada yang mau berkomentar barangkali?

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber )  

Penjualan Sedang Turun Drastis? Jangan Panik, Ada Solusinya!

Ada kalanya sebuah produk akan menurun, beberapa produk baru yang dulunya super laku kemudian perlahan-lahan mulai sepi peminatnya dan akhirnya, mati! Bagi yang baru ingin memulai bisnis, masalah itu jadi momok yang menakutkan. Wajar saja.

Mereka takut setelah mereka bersabar membangun bisnis dari kecil hingga besar, tiba-tiba produk mereka tidak disentuh oleh konsumen. Padahal anda perlu tahu bahwa hal itu alamiah. Kalau dalam “bahasa marketing” namanya PLC, singkatan dari Product Life Cycle. 

Setiap produk yang anda buat pasti akan mengalami daur hidup. Di mulai dari perkenalan produk, pertumbuhan produk kematangan produk dan kematian produk. Ok, mari saya jelaskan apa dan bagaimana itu PLC dari kacamata pak Freddy Rangkuti dalam “The Power of Brand”.

1. Fase Perkenalan

Pada fase, ini kondisi usaha anda terhadap produk baru anda masih high cost dan low profit. Tinggi biayanya, baik biaya tetap dan variabel tetapi rendah pendapatannya. Pesaing anda belum banyak, awareness produk anda masih rendah dan permintaannya relatif kecil.

Penyebabnya karena produk anda belum terdistribusi dengan baik. Taktik pemasaran yang tepat kalau kata orang-orang yang pakar di bidang marketing adalah anda mempengaruhi dan mendidik konsumen dengan menggunakan promosi serta pricing yang tepat. Apalagi kalau anda bisa launching produk di momen yang tepat.

2.  Fase Pertumbuhan

Pada fase ini, produk anda sudah diterima oleh pasar. Efeknya, penjualannya meningkat. Tapi di sisi lain, pesaing anda mulai memasuki pasar yang anda bidik tadi. Lalu apa yang harus anda lakukan? Seperti biasa nih, kata dokter-dokter pemasaran, anda harus melakukan expand product line.

Apa itu? Menambah variasi produk, melakukan modifikasi produk untuk memperluas positioning yang berkaitan dengan ukuran baru, packaging atau desain kemasan baru (seperti yang sering dilakukan produk shampoo) serta tambahan formula.

Anda juga bisa melakukan strategi market segmentasi, yaitu menjual produk anda dengan berbagai merek dan tetap melakukan promosi yang kreatif.  Jadi anda bisa membidik banyak pasar, begitu…

3. Fase Dewasa

Ketika produk anda memasuki fase ini, terjadi persaingan yang sangat ketat. Penjualan produk anda cenderung stabil dan biasanya, harganya cenderung turun. Jadi anda harus mulai meningkatkan margin produk anda, tetap melakukan promosi, mencari dan mengurangi saluran distribusi anda yang tidak efisien serta mulai mencari pasar baru.

4. Fase Decline

Pada fase decline, penjualan dan profit anda menurun tajam. Anda hanya akan mendapati beberapa pemain dan pembeli yang sangat selektif. Solusinya adalah anda mendesain ulang produk anda, mengurangi biaya, menunda decline, mengurangi inventori dan saluran distribusi serta membatasi promosi untuk selected market.

Saya akan ambilkan satu contoh strategi meningkatkan product life cycle jika sebuah produk sudah mengalami kejenuhan pasar. Sepeda motor Honda dan Yamaha melakukan launching ulang produknya ke negara lain saat produk mereka sudah mengalami, katakanlah fase decline.

Produk lama di suatu negara jika dipindahkan ke negara lain berarti produk tersebut menjadi baru. Efeknya, produk tersebut akan memulai “fase hidupnya” lagi mulai dari perkenalan hingga decline. Selain itu anda bisa melakukan berbagai promosi agar produk yang sudah mengalami decline tergantikan atau diperpanjang umurnya.

Seperti yang dilakukan HM. Sampurna dengan Dji Sam Soe-nya. Saya terpaksa memberi contoh produk ini. Karena saya setuju dengan pendapat MUI bahwa rokok itu haram. Anda lihat saja, manfaat dengan kerusakannya lebih banyak kerusakannya. Lho, kok malah saya berkhotbah, ha..ha..ha.. Tapi nggak papa, sekali-kali kan boleh…  

Kembali ke laptop… Apakah hanya perusahaan besar yang bisa melakukan hal ini? Jawabannya jelas dan tegas, TIDAK! Terlepas dari baik buruknya bisnis tersebut, fenomena tersebut dapat anda ambil pelajarannya kan? Tidak perlu anda ekspansi ke negara lain seperti contoh motor Yamaha dan Honda di atas. Cukup ekspansi ke daerah lain saja.

Jadi sekarang anda jangan takut lagi kalau suatu saat produk anda yang tadinya laris manis kemudian ditinggalkan. Habis manis sepah dibuang, begitu peribahasanya. Sekali lagi saya katakan, hal itu alamiah. So, lakukan selalu inovasi…

Ada tanggapan?

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber )  

6 Kesalahan Cara Memasang Iklan di Koran dan Majalah serta Bagaimana Memperbaikinya

Cara paling gampang untuk memasarkan produk adalah dengan cara memasang iklan di koran atau di majalah. Anda setuju? Memang demikian adanya.

Cukup anda tulis penawarannya, sediakan uang tunai, dan pasang iklan majalah atau iklan koran yang anda sukai.

Saking mudahnya taktik pemasaran ini menyebabkan banyak orang yang tidak tahu (bisa jadi tidak mau tahu) prinsip penting dalam cara memasang iklan di koran atau majalah.

Padahal kesalahan yang dianggap kecil ini bisa berakibat fatal. Anda beresiko kehilangan uang…dalam jumlah besar tentunya…jika anda melakukan kesalahan cara memasang iklan. Ada 6 kesalahan yang umum dilakukan.

Kesalahan pertama : Tidak memasang iklan di koran atau majalah yang tepat.
Kebanyakan orang ingin iklan produknya dipasang di surat kabar atau majalah terkenal. Tujuan promosi mereka adalah menjaring sebanyak-banyaknya pembaca iklan. Tapi mereka tidak memikirkan seperti apa dan bagaimana perilaku orang yang membaca koran atau majalah tersebut. Padahal cara memasang iklan bergantung dari segmen yang dibidik.

Contohnya seperti ini, anda menjual bibit ikan lele. Kemudian anda lihat bahwa koran X sangat terkenal di kota anda. Anda memutuskan untuk memasang iklan di koran tersebut dengan asumsi, koran tersebut adalah “koran rakyat” yang banyak pembacanya.

Akan tetapi anda tidak melihat siapa dan bagaimana perilaku orang yang membaca koran tersebut.

Koran tersebut memang laris di kota anda. Tapi bisa anda bayangkan apa jadinya kalau ternyata koran tersebut adalah koran yang hanya dibaca oleh orang yang sedang mencari lowongan perkerjaan.

Para petani atau pengusaha ikan lele yang notabene adalah target dan calon potensial pembeli bibit lele anda tidak membaca koran tersebut.

Bacaan mereka adalah majalah Y, sebuah majalah agrobisnis yang tampaknya kalah populer dengan “koran rakyat” pilihan anda. Usaha anda akan sia-sia dan uang andapun akan lenyap begitu saja.

Solusinya adalah, lihat siapa dan bagaimana perilaku segmen pasar yang anda bidik. Ambil sampelnya, tanyakan koran atau majalah apa yang biasa mereka baca. Baru cara memasang iklan anda benar. Anda ingin tahu caranya? Lakukan riset pasar!

Kesalahan kedua : memasang headline nama usaha atau perusahaan.
Orang akan jauh lebih tertarik dengan headline yang berisi penawaran yang menarik dari anda, bukan nama perusahaan anda. Jadi tulislah headline yang mengundang hasrat mereka untuk menghubungi anda. Jangan tulis nama usaha anda.

Menurut anda headline cara memasang iklan yang mana yang lebih menarik, “PT. Properti Bintang Jaya Nusantara” atau “Dijual Rumah Eksotik Pinggir Pantai, Gratis Motor Matic dan Kulkas 2 Pintu Senilai 15 Juta Untuk Anda”. Pasti headline cara memasang iklan yang kedua kan?

Kesalahan ketiga : tidak tahu bagaimana teknik memasang iklan di koran atau majalah.
Jika anda ingin trik cara memasang iklan yang efektif, saya sarankan anda gunakan trik berikut ini. Trik ini saya dapatkan dari Tung Desem Waringin.

1. Halaman kanan lebih baik dari halaman kiri. Kecuali di China dan di Arab, halaman kiri lebih bagus daripada halaman kanan.
2. Sering lebih baik daripada besar. Tentu saja yang terbaik adalah besar dan sering.
3. Atas lebih baik daripada bawah.
4. Berbentuk vertikal lebih baik daripada horizontal, kecuali ekstrim horizontal.
5. Ada gambar lebih baik daripada tulisan saja. Namun ingat, tulisanlah yang menjual, bukan gambar.

Kesalahan keempat : tidak memberikan benefit / keuntungan yang akan didapatkan oleh konsumen.
Tulislah keuntungan yang didapat oleh calon konsumen yang membaca iklan anda. Anda bisa tulis manfaat apa yang didapatkan jika mereka membeli produk anda. Kemudian anda beri keuntungan tambahan bagi yang langsung memutuskan untuk membeli.

Kesalahan kelima : tidak memberikan kontak person yang jelas.
Tulislah dengan jelas siapa yang bisa mereka hubungi berikut nomor teleponnya. Karena begitu mereka tertarik, mereka akan berusaha menghubungi anda. Contohnya bisa seperti ini : “Segera hubungi saya, Bpk. Haristya di (0274) 512898″. Gunakan selalu cara memasang iklan diatas.

Kesalahan keenam : tidak mengukur tingkat keefektifitasan iklan yang telah dipasang.
Kasus yang sering terjadi adalah begitu iklan sudah terpasang di koran atau majalah, iklan tersebut didiamkan meskipun orang yang merespon sedikit sekali.

Cara memasang iklan yang terbaik adalah ukur tingkat efektifitas iklan anda. Pasang dalam waktu tertentu yang tidak begitu lama. Begitu hasilnya kurang memuaskan, anda bisa ubah cara memasang iklan anda. Entah headlinenya, atau ubah hari pemuatannya, atau anda ubah lokasinya atau bahkan anda ganti medianya.

Berapa uang yang terbuang jika anda terus mendiamkan iklan anda tanpa mengukur tingkat efektifitasnya?

Perhatikanlah keenam hal diatas apabila anda hendak memasang iklan koran, iklan majalah, iklan baris bahkan sampai iklan gratis. Dengan menghindari ke-6 kesalahan cara memasang iklan tersebut, anda bisa terhindar dari pemborosan biaya iklan yang tidak berguna.

Ada yang mau menambahkan?

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber )  

4 Jenis Strategi Positioning Produk Untuk Memenangkan Persaingan

Masih bicara masalah strategi positioning (lagi), anda bisa mengembangkan strategi positioning dengan beberapa variabel. Menurut om Adhy Tristanto dalam bukunya cerdas beriklan, variabel tersebut adalah kategori, citra, fitur produk yang unik atau manfaat.

Eh, sudah tahu definisi positioning kan? Seperti biasa, kalau anda belum tahu, silahkan anda baca artikel yang terdahulu tentang segmentasi targeting positioning.

Soalnya kalau anda pendatang baru di blog DB dan kebetulan belum begitu paham tentang positioning bisa berabe. Ntar saya di kira loncat-loncat penjelasannya.

Nah, detailnya anda bisa lihat berikut ini.

Positioning Kategori
Sebuah usaha laundry yang hanya melayani pakaian pria atau misal resto yang khusus melayani orang yang vegetarian bisa membangun strategi positioning-nya berdasarkan kategori produk tersebut. Tetapi, cara ini juga bisa anda pakai untuk produk paritas yang sulit menemukan atau memang tidak memiliki kekhususan, asal klaim anda tersebut belum dipakai pesaing anda.

Positioning Citra
Kalau yang satu ini, anda membuat strategi positioning yang bersifat asosiatif. Contohnya di Jogja, ada sebuah warung pecel yang sukses membangun citranya sebagai tempat makan sekaligus tempat yang paling tepat untuk bernostalgia semasa dulu menjadi mahasiswa.

Cuman masalahnya, strategi positioning citra akan mengalami kegagalan jika anda tidak membangunnya dengan kreatif, pilihan “image”-nya tidak realistik atau anda tidak mengkomunikasikannya dalam jangka waktu yang cukup lama sehingga anda tidak berhasil membangun asosiasi antara merek dengan citra yang anda kehendaki.

Positioning Fitur Produk yang Unik
Cara ini adalah anda memakai unsur yang unik yang dimiliki produk atau perusahaan anda. Fitur produk tersebut bisa atribut yang nyata (tangible) maupun yang tidak nyata (intangible). Saya akan ambil contoh yang diberikan oleh mas Adhy.

Penerbangan murah adalah atribut yang tidak nyata, tetapi penerbangan yang sederhana dan efisien adalah atribut yang nyata. Kalau anda masih bingung tentang masalah atribut nyata (tangible) dan atribut tidak nyata (intangible), anda bisa baca artikel saya tentang 3 masalah pemasaran.

Positioning Manfaat
Tipe positioning yang satu ini didasarkan pada manfaat, keunggulan yang dimiliki produk dalam memuaskan kebutuhan, keinginan serta selera konsumen anda. Manfaat umumnya berdasarkan pengalaman, bersifat fungsional atau simbolik. Lebih jelasnya tentang masalah manfaat produk, anda bisa baca di sini.

Dah cukup… segitu saja penjelasan saya mengenai strategi positioning produk.

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber )  

Rahasia Mempengaruhi Minat dan Keputusan Pembelian Konsumen

Dalam pemasaran, hal yang paling utama adalah kepuasan konsumen dengan cara anda memenuhi kebutuhan konsumen. Keputusan pembelian konsumen biasanya didasarkan atas sesuatu yang membuat para konsumen tersebut puas atas kebutuhannya.

Contohnya, jika anda sedang sakit flu, maka pikiran anda otomatis akan menemukan cara bagaimana agar sakit kepala, batuk dan hidung tersumbat yang anda derita dapat anda singkirkan secepat mungkin tanpa efek samping.

Atau jika anda sibuk dengan rutinitas pekerjaan anda, maka tugas mencuci pakaian akan anda serahkan ke binatu yang bisa mencucikan pakaian anda dengan bersih, harum, cepat dan tidak luntur.

Kira-kira apa yang bisa anda simpulkan dari contoh diatas? Ok, mari saya bantu. Kesimpulannya adalah setiap orang butuh sebuah solusi atas kebutuhan mereka. Hal ini yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Kata lainnya adalah mereka butuh MANFAAT dari sebuah produk atau jasa. Dalam benak mereka hanya ada satu “Produk atau jasa mana yang manfaatnya sesuai dengan kebutuhan saya ya?”. Tapi ingat, produk atau jasa anda harus punya diferensiasi yang kuat agar konsumen jatuh hati pada produk atau jasa anda.

Berangkat dari kesimpulan diatas, anda wajib tahu manfaat apa saja yang dibutuhkan konsumen agar anda dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

1. Ekonomis
   Manfaat ekonomis adalah segala manfaat yang berkaitan dengan uang. Tentu saja yang paling sering dicari adalah harga sebuah produk atau jasa. Seringkali hal ini sangat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Tapi bisa juga biaya memelihara suatu produk atau jasa. Contohnya bila anda membeli sebuah motor, kemungkinan anda akan berpikir “Biaya perawatannya tinggi apa tidak ya?”. Manfaat ekonomis model seperti ini juga mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
2. Fungsional
   Manfaat fungsional biasanya identik dengan apakah produk atau jasa tersebut sesuai dengan apa yang dijanjikan atau tidak. Contohnya bisa melenyapkan noda di kain, melegakan hidung yang tersumbat, menyediakan makanan yang bergizi, membuat situs populer atau manfaat fungsional yang lainnya. Ini manfaat yang paling sering dipertimbangkan dalam keputusan pembelian konsumen.
3. Psikologis
   Kalau yang ini, keputusan pembelian konsumen biasanya terkait dengan perasaan atau kepercayaan terhadap suatu produk atau jasa. Contohnya adalah seseorang yang merasa status sosialnya berubah ketika memiliki mobil mewah. Atau bisa juga keramahan dan kesopanan pelayanan sebuah hotel. Atau kepercayaan kepada sebuah toko yang selalu memberikan barang dengan kualitas yang terbaik.

Maka dari itu, perhatikanlah ketiga jenis manfaat diatas agar penjualan produk atau jasa anda berhasil. Jika anda bisa memberikan produk atau jasa yang manfaatnya bisa memecahkan permasalahan konsumen anda, maka anda bisa dengan mudah mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Minat beli konsumen jadi tinggi. Apalagi jika ketiga manfaat diatas ada pada produk atau jasa anda. Ok, saya tunggu komentarnya…

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber )  

Segmentasi, Targeting, Lalu… Positioningkan Produk Anda!

Kemarin dulu saya sudah pernah membahas tentang segmentasi pasar. Kemudian di episode selanjutnya, om Jack juga pernah membahas masalah targeting. Nah kurang satu, yaitu masalah positioning produk atau jasa. Soalnya segmentasi targeting positioning merupakan satu kesatuan.

Dan poin pentingnya, positioning ini merupakan core-nya strategi. Sedangkan menurut Michael Porter, strategi adalah upaya untuk menghasilkan posisi yang unik dan valuable bagi pelanggan. Jadi memang klop kalau disebutkan bahwa positioning adalah core-nya strategi.

Ngomong-ngomong, anda sudah tahu positioning kan? Positioning di era klasik sering didefinisikan sebagai strategi untuk memenangi dan menguasai benak pelanggan melalui produk atau jasa yang anda tawarkan.

Tapi kalau menurut Om Hermawan Kertajaya, positioning adalah “the strategy to lead your costumer credible”. Upaya anda untuk membangun dan mendapatkan kepercayaan pelanggan. Bahasa gampangnya adalah janji yang anda tawarkan kepada konsumen yang harus anda penuhi.

Lha, kalau penjelasan lebih detailnya, positioning adalah satu, dua atau mungkin tiga manfaat yang diinginkan oleh konsumen dan yang dapat anda sediakan pada level yang lebih tinggi ketimbang pesaing anda.

Manfaat-manfaat tersebut bisa bersifat fungsional, emosional maupun ekonomis. Detailnya anda bisa baca di artikel mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Sudah? Sampai di situ saja pembahasan tentang segmentasi targeting positioning? Oo, tentu tidak!

Ada 4 resep dari Om Hermawan tentang bagaimana resep membangun positioning yang tepat. Dan ini pembahasan yang paling penting dari topik kita kali ini, segmentasi targeting positioning. Langsung aja…

1. Positioning haruslah dipersepsikan secara positif oleh para pelanggan dan menjadi “reason to buy” alias alasan buat mereka untuk membeli produk atau jasa anda. Hal ini akan terjadi apabila positioning anda mendiskripsikan value yang anda berikan kepada konsumen anda dan value anda benar-benar merupakan aset bagi mereka. Sesuatu yang benar-benar meraka butuhkan!
2. Positioning seharusnya mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif usaha anda. Jangan sekali-kali anda merumuskan positioning, tetapi anda ternyata tidak mampu melakukannya. Ini sangat berbahaya. Kenapa? Karena bisa over-promise-under-deliver. Dan kalau sudah begini, pelanggan akan mengecap anda telah berbohong! Kalau sudah demikian, habislah kredibiltas anda di mata pelanggan.
3. Positioning haruslah bersifat unik sehingga dapat dengan mudah men-diferensiasi-kan diri dari para pesaing. Kalau positioning anda unik, positioning anda tersebut tidak mudah untuk ditiru oleh pesaing anda. Walhasil, positioning anda tersebut akan bertahan dalam jangka yang cukup lama!
4. Positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan dalam lingkungan bisnis. Entah itu perubahan persaingan, perilaku pelanggan, perubahan sosial budaya dan sebagainya. Maksudnya begini. Jika ternyata nantinya postioning anda sudah tidak relevan dengan kondisi lingkungan bisnis, anda harus cepat mengubahnya. Dengan kata lain, anda melakukan repositioning!

Nah, begitu kira-kira pembahasan tentang segmentasi targeting positioning. Mumet ya? Kalau mumet alias pusing, ada pertanyaan seputar masalah positioning? Atau ada yang mau menambahkan?

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber ) 

Inilah 3 Target Pasar Potensial di Era Internet

Seperti yang pernah saya tulis pada artikel yang lalu tentang pemasaran di era internet, bahwa internet telah mengubah perilaku konsumen.

Entah dalam melakukan pembelian, berhubungan dengan sesama pelanggan atau berhubungan dengan perusahaan, internet telah mengubah segalanya.

Nah, pada buku New Wave Marketing-nya Hermawan Kertajaya, beliau memaparkan ada 3 new wave ready costumer, 3 target pasar potensial. Siapa saja mereka ? Target pasar potensial pertama adalah kaum muda.

Yang dimaksud disini adalah yang berumur 30 tahun kebawah. Mereka adalah customer yang siap untuk menerima new wave marketing. Perilaku konsumen ini, si kaum muda yang dinamis, dengan cepat akan memberikan gaya hidup baru dan dengan sangat mudah menerima perubahan gaya hidup.

Kita bisa melihat bahwa mereka mampu melakukan 5 hal sekaligus, mengirim sms, nge-twit, download, upload video di youtube dan berinteraksi dengan temannya lewat facebook.

Generasi ini akan terus membentuk budaya baru dan mengglobal serta menemukan cara baru dalam berpikir, bersosialisasi dan bekerja. Perubahan gaya hidup di masa mendatang ditentukan oleh generasi ini.

Target pasar potensial yang kedua adalah wanita. Konsumen wanita adalah konsumen yang kuat dalam dunia pemasaran. Ada 3 hal kenapa wanita sangat penting dalam pemasaran.

1. Mereka adalah konsumen yang berpengaruh.
   Faktanya, 97% pembelian dipengaruhi oleh wanita. Keperluan kantor, belanja rumah, secara rata-rata dipengaruhi oleh wanita. Kaum pria membeli peralatan rumah tetapi keputusannya dipengaruhi oleh wanita. Coba anda ingat berapa peralatan rumah tangga yang terpengaruh oleh kebiasaan ibu atau istri anda dalam berbelanja. Kemudian kaum pria membeli fashion, parfum, jam tangan semua dilakukan untuk tampil sempurna di depan wanita.
2. Kekuatan wanita di lanskap bisnis semakin kuat.
   Dari waktu ke waktu jumlah wanita yang bekerja semakin banyak. Tidak hanya pada sektor industri, pada bidang politik-pun sekarang banyak wanita yang sudah terjun. Dan sampai sekarang, angka wanita yang bekerja diperkirakan mencapai 1 miliar di seluruh dunia.
3. Mereka konsumtif tapi teliti.
   Secara umum wanita lebih konsumtif disbanding pria tetapi lebih bisa membelanjakan uangnya pada hal-hal yang lebih berguna. Fokus mereka ditujukan pada pendidikan dan kesehatan. Pada era new wave ini, wanita juga target market yang tepat. Mereka paling suka berinteraksi satu sama lain dan membentuk komunitas. Jika anda berhasil menghubungkan pasar potensial wanita satu dengan yang lainnya, maka anda juga bisa meng-connect-kan dengan merek atau brand anda.

Kemudian target pasar potensial yang terakhir adalah netizen. Netizen adalah sebutan untuk warga pengguna internet. Dari hari ke hari pengguna internet semakin meledak.

Jika pada awal tahun 2000 pengguna internet di Indonesia di bawah 1 juta orang, kini pengguna internet di Indonesia diperkirakan lebih dari 30 juta orang.

Mereka adalah orang yang setiap harinya ter-connect dengan internet. Mencari informasi produk, berhubungan dengan teman, semua dilakukan dengan menggunakan fasilitas internet. So, anda harus punya strategi internet marketing yang handal jika ingin membidik target pasar netizen.

Sudah jelas sekarang? Itulah 3 target pasar potensial yang harus anda ketahui. Maka dari itu, siapkan produk atau jasa anda sebaik mungkin agar bisa diterima satu atau lebih dari ketiga target potensial di atas.

Sampai disini dulu pembahasan saya mengenai target pasar potensial di era internet, kurang lebihnnya saya mohon maaf…

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber )  

Cara Bagaimana Menentukan Target Pasar yang Tepat (Bagian 2)

Mari kita lanjutkan sambungan dari artikel bagaimana cara menetapkan target pasar yang tepat bagian 1. Kemarin saya menyebutkan bahwa ada 3 hal yang harus anda lakukan untuk menguji apakah segmen pasar yang anda pilih tersebut layak untuk anda jadikan target pasar ataukah tidak. Tiga hal tersebut adalah :

1. Ukuran pasar atau Pangsa Pasar

Anda harus bisa melihat berdasarkan pengamatan dan fakta dari riset pasar berapa besarnya pangsa pasar pada segmen pasar yang anda tuju. Apakah ukuran dari jenis pasar yang menjadi target anda itu memungkinkan untuk menghasilkan laba yang memadai bagi usaha anda ataukah tidak?

Jika terlalu kecil sehingga tidak bisa menghasilkan laba yang cukup bagi usaha anda, sebaiknya anda tinggalkan. Walaupun  ide bisnis anda terlihat sangat brilliant dan tidak ada duanya!

2. Persaingan

Siapa saja pesaing anda dan pesaing utama anda di segmen pasar tersebut? Seberapa jauh mereka bisa memuaskan pasar yang ada? Seberapa besar tingkat loyalitas pasar pesaing?

Berapa besarnya pasar dari pesaing yang memungkinkan untuk keluar mencoba layanan yang baru? Anda harus mencari tahu segera karena hal tersebut berhubungan dengan poin ketiga di bawah ini!

3. Kapabilitas Organisasi Anda

Kapabilitas organisasi adalah kemampuan organisasi yang anda miliki untuk melayani manfaat yang diinginkan  pasar sasaran anda tadi dengan catatan, anda harus lebih baik dari para pesaing.

Misalnya jenis usaha anda adalah usaha cuci motor. Manfaat utama yang diinginkan customer cuci motor  adalah kecepatan membersihkan motor dan kebersihannya.

Sekarang pertanyaannya adalah, mampukah organisasi anda menyediakan layanan cuci motor yang lebih cepat dan bersih di mata konsumen dibanding dengan layanan pesaing anda? Inilah yang disebut kapabilitas organisasi. Untuk itu rancangan desain produk dan jasa anda sangat penting pada tahapan ini.

Jika ketiga parameter diatas tidak mampu anda jawab atau jawabanya adalah tidak, maka anda harus melupakan target sasaran ini. Anda bisa beralih pada segmen pasar lain yang bisa menjawab ketiga parameter diatas. Jadi, selamat memilih target market anda…

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber )  

Cara Bagaimana Menentukan Target Pasar yang Tepat (Bagian 1)

Sekarang mari kita diskusi tentang bagaimana cara menentukan target  konsumen yang benar. Bahasan kali ini agak rumit. Jadi anda harus baca pelan-pelan, karena targeting merupakan salah satu pondasi utama dalam strategi pemasaran.

Targeting juga termasuk penentu berhasil tidaknya sebuah produk laku di pasaran. Jadi kalau ada yang kurang jelas anda bisa tanyakan lewat kotak komentar. Insya Allah saya akan jawab, kalau saya bisa lho…

Ok, mari kita bahas. Perlu anda ketahui bahwa kesalahan membidik target pasar bisa mengakibatkan terbuang sia-sia sumberdaya yang telah anda keluarkan. Saya pernah terangkan pada artikel yang lalu tentang segmentasi pasar.

Anda harus paham bahwa pada dasarnya setiap produk mempunyai konsumen  sendiri-sendiri. Membuat sebuah produk untuk semua jenis konsumen adalah hal yang mustahil. Mengapa? Karena setiap orang mempunyai selera dan kebutuhan yang berbeda-beda.

Gampangnya seperti ini, jika tetangga anda suka motor sport, apakah anda juga suka motor sport? Belum tentu kan? Bisa jadi anda lebih suka motor yang ringan  seperti motor matic. Atau lebih parah lagi, anda nggak suka kedua-duanya. Anda lebih suka mobil barangkali. Kalau yang ini mah kemaruk namanya, ha..ha..ha..

Nah, untuk menentukan targeting ada dua langkah awal yang harus anda  lakukan.

1.    Menentukan Kelompok-Kelompok Pembeli

Pertama-tama, anda tentukan kelompok-kelompok pembelinya. Dalam  menentukan kelompok pembeli (biasa disebut segmentasi pasar), anda  jangan terjebak pengelompokan hanya berdasarkan demografi semata.

Anda juga harus lihat kebiasaan mereka dalam melakukan pembelian. Misalnya kelompok pecinta kuliner malam hari. Mereka ini kebiasaannya makan lagi setelah mereka makan malam. Bisa jam 12 malam bahkan  ada yang makan jam 2 pagi. Mentong kalau orang Jawa Timur bilang.

Di sini anda bisa lihat ada banyak kelompok pembeli. Ada yang suka bakmi Jawa, ada yang suka gudeg, ada yang demen nasi jamblang atau ada yang hobinya makan di angkringan.

Kemudian anda pilih salah satu dari kelompok pembeli tersebut. Misalkan  pecinta gudeg. Dari sini anda masih bisa menyempitkan lagi, istilahnya  pasar ceruk, menjadi segmen pasar pecinta kuliner malam hari gudeg Jogja yang kering dan tidak begitu manis. Paham kan?

2.    Menentukan Manfaat-Manfaat Utama yang Dicari oleh Kelompok  Pembeli Pada Suatu Produk

Setelah poin pertama sudah anda tentukan, langkah selanjutnya adalah  mengetahui manfaat utama yang paling dicari oleh target konsumen anda  tadi. Masih menggunakan contoh segmen pasar pecinta gudeg, anda harus cari tahu apa yang paling mereka inginkan.

Apakah yang paling mereka inginkan adalah warung gudeg yang tempatnya santai supaya mereka juga bisa nongkrong. Atau yang paling mereka inginkan adalah gudeg yang porsinya tidak begitu banyak tetapi harganya relatif murah. Pokoknya, anda harus cari tahu apa yang paling diinginkan kelompok pembeli tersebut.

Dan ingat, kedua hal di atas bisa anda dapatkan jika dan hanya jika anda melaksanakan riset konsumen. Jadi anda tidak boleh menebak-nebak tanpa ada data yang valid. Akibatnya bisa fatal. Silahkan anda baca artikel saya tentang riset pasar jika anda tidak percaya.

Jika kedua hal tersebut sudah anda dapatkan, maka anda bisa masuk ke langkah selanjutnya, yaitu menguji pasar. Ada 3 hal yang harus anda perhatikan untuk menguji apakah segmen pasar yang anda pilih layak untuk dijadikan target pasar anda atau tidak. Ketiga hal tersebut bisa anda ketahui pada artikel saya selanjutnya. So don’t miss it, see ya…

( Sumber: Dikelolah dari berbagai Sumber )